Webマーケティングに関するさまざまなテーマについて当ブログではご紹介してきました。

今回はマーケティングオートメーション（MA)とは一体何なのか、その仕組みと活かし方について詳しく調べてみました。

Webマーケティングについて考える際の参考になれば幸いです。

※2020年12月11日現在の情報です

目次

1. マーケティングオートメーション（MA)の概要
   ①マーケティングオートメーションとは
   ②マーケティングオートメーションが生まれた背景
   ③マーケティングオートメーションのサービス例
2. マーケティングとファネルの関係性
   ①獲得段階の「リードジェネレーション」
   ②育成段階「リードナーチャリング」
   ③選定段階「リードクオリフィケーション」
3. マーケティングオートメーションの機能の一例
   ①リード管理
   ②ページ制作
   ③スコアリング
   ④メールマーケティング
4. まとめ
   

①マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、一度獲得した見込み客の情報を一元管理することで、デジタルチャネルにおけるマーケティングを自動化する仕組みやソフトのことです。

※ デジタルチャネル ＝メール、SNS、Webサイトなどのネットを使って集客するための媒体、経路のこと

もうすこし噛み砕いて言い換えると、獲得した見込み客を精査し、それを営業マンにリストとして送る一連の流れを自動化したものとも言えます。

②マーケティングオートメーションが生まれた背景

テレビや雑誌などが主流だった頃は、ユーザーが商品に対して自ら調べる手段があまりありませんでした。しかし、ネットが発達した現在は、ユーザーが商品を購入する前にWebサイトでの口コミなどを頼りに自ら情報収集を行うように変化してきました。

そして、ユーザーの興味関心がわかるWebサイトの閲覧内容をマーケティングに活かすことができればより効率よくマーケティングが行えると考えられるようになりました。

しかし、Webサイトを訪れたユーザー、一人一人の動向に合わせて、興味がありそうな商品についての販促メールを送るといった作業を人力で行っていては、作業量が多すぎて、かえって効率が悪いと考えられます。

また、後述のファネルごとのアプローチのためにアクセス解析やメルマガなどを駆使しても、それぞれが独立した状態で出てくる指標がバラバラであると手に負えなくなってしまう可能性は高いと言えます。

そこで、そういった指標を一元化し、作業全体を自動化しようという考えのもと、マーケティングオートメーションが生まれたのです。

③マーケティングオートメーションのサービス例

URL:https://jp.marketo.com/

「Marketo Engage（マルケト エンゲージ）」は、全世界で5000社を超える導入実績をもつアメリカのMAツールです。日本国内でも、大企業・中小企業共に、数多く導入されているのが特徴です。

他にも、例を挙げればキリがありませんが、このようなサービスをMAツールと呼びます。

マーケティングを考える上でファネルという考え方が非常に重要になってきます。また、これはマーケティングオートメーションの仕組みを、しっかりと理解するのにも繋がる重要な要素となります。

マーケティングからセールスまでの流れを漏斗（ファネル）でとらえると、上図の上から下に向かって、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、成約という段階に分けることができ、それぞれが下記のような段階だと言えます。。

①獲得段階「リードジェネレーション」
②育成段階「リードナーチャリング」
③選定段階「リードクオリフィケーション」
④「成約」

①獲得段階の「リードジェネレーション」

マーケティングオートメーションで最も重要になってくるのがこのリードジェネレーションの段階です。

この段階の顧客は「いますぐにでも購入をしたい人」から「まだ商品について全く興味がない人」までさまざまな段階の人が存在します。そのため、この段階の層には質を追い求めすぎないように、量に重きを置きつつマーケティングを展開するのが重要になります。

②育成段階「リードナーチャリング」

ナーチャリングとは、「養育する」という意味のマーケティング用語です。リード（いますぐにでも購入したい人）の量を絞り過ぎないようにしながらも質を上げていくのに重要な段階がリードナーチャリングです。

この段階では商品・サービスの情報をメルマガなどで定期的に提供するなどのアプローチで見込み客の購入、成約への意欲を高めていくことが大切です。

③選定段階「リードクオリフィケーション」

さて、 リードナーチャリング にて高いレベルまで見込み客の意欲が高まったら、ここで購入、または成約する可能性が高い見込み客を選定する段階＝リードクオリフィケーションに入ります。

例として、アクセス解析を用いて性別や年齢といった属性データによって選定を行う方法が考えられます。ここまで温めてきた顧客を台無しにしないよう、慎重に選定を行うことが重要だと言えます。

このように、各フェーズに合わせて適したマーケティングを行うことで効率的に成約へと結びつけられるようにするのが大切です。

①リード管理

リードの行動を属性情報などと共に保存することができます。スコアリングと組み合わせることでリードクオリフィケーションにも活かすことができます。

②ページ制作

簡易的なページを制作することができます。マーケティングオートメーションの一部として、簡易的で十分な問い合わせフォームやLPの作成のために用いられます。

③スコアリング

サイト上での行動履歴などを、ルールに従って数値化してくれる機能です。行動を感覚的に把握するだけでなく、数値として把握することでより細かい分析をすることができます。

④メールマーケティング

予め設定しておいた状況に基づいてメールを自動配信することができる機能です。上記のファネルの中で「この段階の顧客がこの段階へ移動した際にはこのような内容のメールを送信する」というファネルに基づいたアプローチができるのがポイントです。

今回はマーケティングオートメーションついて詳しく調べてみました。

まとめると、
マーケティングオートメーションは、効果が出るまでにある程度時間かかるという特性と、ファネルなどの構造を理解した上で使わないと、結果が出にくいことがポイントになりそうです。

そのため、まずは現時点でのマーケティングの課題を洗いだし、マーケティングオートメーションの導入が必要なのかしっかりと検討するのが良いと言えます。

今回の記事が、マーケティングオートメーションの検討の際の参考になれば幸いです。

ライター：井上

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