ホームページで自社の強みを言語化する3ステップ｜分析方法と見つけ方

「ホームページからの問い合わせが少ない」「自社の良さがうまく伝わっていない気がする」 名古屋や愛知県内で日々奔走する中小企業のWeb担当者の方から、このような悩みを伺うことがあります。 多くの企業がホームページ制作に取り組んでいらっしゃいますが、デザインや機能はもちろん、サイト内に掲載する「言葉やコンテンツ」の準備に苦戦されているケースも少なくありません。

日々の業務に追われていると、自社のことは意外と見えにくくなるものです。「うちは特に変わった技術もないし…」「競合他社と同じようなことしか言えない」と、強みの言語化を諦めてしまってはいないでしょうか。しかし、成果につながっているホームページでは、その会社ならではの「選ぶ理由」が分かりやすく示されているケースが多く見られます。そしてそれは決して、世界初の技術や圧倒的な安さである必要はありません。顧客の悩みに寄り添い、信頼できる解決策を提示できれば、それは立派な「強み」となり得ます。

この記事では、ホームページ制作の現場で数多くの企業様をご支援してきた知見をもとに、曖昧になりがちな「自社の強み」を具体的に言語化するための手順を3つのステップで解説します。 今回は、なぜ今「言語化」が重要なのかという根本的な理由と、そのための準備段階である「現状分析（3C分析・SWOT分析）」について詳しく見ていきます。 読み終える頃には、漠然としていた自社の輪郭がはっきりとし、次に何をすべきかが明確になっているはずです。ぜひ、社内のチームや経営層と共有しながら読み進めてみてください。

ホームページ制作で「自社の強み」の言語化が重要な理由

ホームページ制作においては、デザインやシステム構築と同様に、「自社の強み」を明確に言語化することが重要です。サイトの見た目は信頼感に影響しやすい一方で、最終的な判断では「自分の課題が解決できそうか（提供価値が明確か）」が問われます。そこで、見た目と並行して“強みを言葉で具体化する作業”を進めることが欠かせません。ここでは、強みの言語化がもたらす具体的なメリットと、それが欠けた場合のリスクについて解説します。

デザインよりも先に「言葉」が必要な理由

ホームページの新規制作やリニューアルプロジェクトなどでは、どうしても「どんなデザインにするか」「どんな機能を実装するか」といった見た目や仕組みの話が先行しがちです。中身である「言葉（訴求軸）」が曖昧なままデザインを先行させると、後からメッセージに合わせて構成や導線を大きく直す必要が出ることがあります。手戻りを減らすためにも、まずは「誰に・何を・なぜ自社が提供できるのか」を整理し、その上でデザインに落とし込むのが効率的です。

ユーザーは「見た目」だけでなく「自分にメリットがあるか」で判断する

ユーザーがホームページを訪れるとき、何らかの悩みや課題を抱えています。例えば「名古屋で信頼できる製造業者を探したい」「コストを抑えてシステムを導入したい」といった目的があり、それを達成できる相手を探しているのです。 洗練されたデザインは、ユーザーに「しっかりした会社だ」という第一印象や信頼感を与えるうえで非常に有効です。しかし、それだけで問い合わせにつながるとは限りません。ユーザーは無意識のうちに、「この会社は自分にとってどんなメリット（ベネフィット）があるのか」「他社ではなく、ここを選ぶ理由は何か」を探しています。 その答えを提示するのが「言葉」です。自社の特徴が具体的な言葉として表現されていないと、ユーザーは判断材料が不足し、「他社と比較する前に離脱する」「問い合わせを保留する」といった行動につながる可能性が高まります。

制作会社任せにせず、自社で言葉を持つことの重要性

ホームページ制作会社に依頼すれば、プロのライターによる原稿作成代行を利用できるケースが多くあります。しかし、すべてのプロセスを完全に任せきりにしてしまうことは、あまりおすすめできません。 外部のライターは文章を構成するプロですが、事業の細かなニュアンスや現場に流れる空気感、そして顧客に対する熱量までを最初からすべて把握しているわけではないからです。

ここで大切なのは、自社で「強みの核となる言葉」を整理したうえで、プロのライティング技術を掛け合わせることです。自社で汗をかいて紡ぎ出した「独自の事実」や「想い」を土台にし、それをプロのライターが客観的な視点で磨き上げる。この共同作業によって、初めて他社には真似できない、深みのあるコンテンツが生まれます。 「お客様第一」や「高品質」といった抽象的な表現に留まらず、自社が本当に得意なことを明確に伝えるためにも、まずは自らが言葉と向き合うプロセスを大切にしたいものです。

広告やSEOの効果を最大化させる「軸」になる

強みが言語化されているかどうかは、集客施策の費用対効果にも大きく影響します。Web広告やSEO対策にお金をかけてアクセスを集めたとしても、受け皿となるホームページに「選ばれる理由」がなければ、穴の開いたバケツに水を注ぐような状態になりかねません。

強みが不明確なまま集客しても、問い合わせ（コンバージョン）には繋がりにくい

例えば、「名古屋 リフォーム」というキーワードで検索順位が上がり、多くのユーザーがサイトを訪れたとします。しかし、トップページに「リフォームのことならお任せください」としか書かれていなければ、ユーザーは「他の会社と何が違うの？」と感じてしまいます。 一方で、「名古屋で30年、水回りの緊急修理に特化したリフォーム店」や「自然素材にこだわった、アレルギー対応のリノベーション」といった具体的な強みが明記されていれば、ニーズの合うユーザーは強く反応します。 強みを明確にすることは、すべての人に好かれようとするのではなく、「自社を必要としている人」に確実に届けるためのフィルターの役割を果たします。結果として、ターゲットと訴求が噛み合えば、問い合わせ率（コンバージョンレート）の改善につながる可能性があります。

ターゲットに刺さるキーワード選定の土台となる

SEO対策において、どのようなキーワードで上位表示を狙うかは戦略の要です。自社の強みが「短納期」であれば「名古屋 試作 スピード」、「技術力」であれば「難加工 金属 名古屋」など、狙うべきキーワードは強みによって変わってきます。 強みが曖昧なままだと、「製造業 名古屋」といった検索ボリュームの多いビッグキーワードばかりを狙ってしまいがちです。しかし、こうしたキーワードは競合が多く、上位表示が難しい上に、ユーザーのニーズもバラバラです。 自社の強みを深く理解し、それを言語化しておくことで、競合が少なく、かつ成約に近い「ニッチなキーワード（ロングテールキーワード）」を見つけ出すことが可能になります。

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言語化した強みは「会社の資産」に変わる

Webサイトのために整理した「強み」は、Web上だけの活用にとどまりません。それは会社全体の共通認識となり、さまざまな場面で活用できる「資産」になります。

一時的な集客で終わらせず、顧客に選ばれ続けるための「独自の価値」をどう蓄積するか

例えば、価格の安さだけを売りにしていると、より安い競合が現れた瞬間に顧客を奪われてしまいます。しかし、「独自の技術」「独自のサポート体制」「独自の企業文化」といった強みは、一朝一夕に他社が真似できるものではありません。 これらを言語化し、ホームページ上のブログや事例紹介として蓄積していくことは、ブランドとしての信頼を積み重ねることと同義です。長く選ばれ続ける企業は、自社の価値を言葉にし、それを発信し続けています。

営業資料や採用活動にも展開できる汎用性の高さ

ホームページ制作の過程で言語化した強みは、そのまま営業資料やパンフレット、会社案内にも流用できます。営業担当者が個人の感覚で語っていたセールストークが、会社として統一されたメッセージに変わることで、組織全体の営業力強化にもつながります。 また、採用活動においても効果を発揮します。「自社はこういう価値を提供している会社だ」と明確に伝えることで、その理念に共感した人材が集まりやすくなります。求職者は、給与や条件だけでなく「その会社で働く意義」や「将来性」を見ています。強みの言語化は、採用のミスマッチを減らす上でも有効な手段です。

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ステップ1：客観的な視点で「自社の現状」を把握する

強みを見つけるためには、まず自社が置かれている状況を客観的に整理する「分析」のフェーズが必要です。 主観的な「思い込み」を排除し、事実に基づいて現状を把握するために、マーケティングのフレームワークを活用しましょう。ここでは、ビジネス分析の基本となる「3C分析」と「SWOT分析」について、その本質的な考え方を整理します。

3C分析を用いた市場環境の整理

3C分析とは、「Customer（顧客・市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの視点からビジネス環境を分析する手法です。この3つを整理することで、成功要因（KSF：Key Success Factor）を見つけ出す手がかりになります。

顧客（ニーズ）・競合（他社の動き）・自社（リソース）の3軸で俯瞰する

各要素について、具体的にどのような情報を集めるべきか見ていきましょう。

【Customer：顧客・市場】 自社のお客様は誰で、何を求めているのかを定義します。

• ターゲットの属性 （業種、企業規模、担当者の部署・役職、または個人の年齢層や居住地など）
• 顧客が抱えている悩みや課題 （コスト削減、業務効率化、人材不足、生活の質の向上など）
• 購買決定の要因 （価格重視か、品質重視か、スピード重視か、アフターサポート重視か）
• 市場の規模や将来性 （対象エリアや業界の需要は増えているか、減っているか）

【Competitor：競合】 競合他社がどのような商品・サービスを提供しているかを知ります。

• 直接的な競合（同業他社） 同じ商圏で類似の商品・サービスを扱っている企業のWebサイト、価格帯、特徴。
• 間接的な競合（代替品や別の解決手段） 顧客の課題を「別の方法」で解決するサービスや商品。
• 競合の強みと弱み （大手だが小回りが利かない、価格は安いが品質にバラつきがある等）

【Company：自社】 自社の現状を冷静に見つめ直します。

• 既存の商品・サービスの売上構成 （何が利益を生んでいるか、どの商品が主力か）
• 経営資源 （保有している設備、技術、人材、ノウハウ、拠点）
• 顧客からの評価 （選ばれている理由、またはクレームが多い点）
• Webサイトの現状 （現在のアクセス数や問い合わせの傾向）

特に注意したいのは「競合」の捉え方です。3Cで見るべき比較対象は、同業他社だけでなく、「顧客が目的を達成するために選ぶ可能性のある他の手段」も含まれます。たとえば「問い合わせを増やす」ことが目的であれば、制作会社に依頼する以外にも、「テンプレート型ツールで自社作成する」「SNS運用やWeb広告に投資する」「ポータルサイトやGoogleビジネスプロフィールの強化を優先する」など、さまざまな選択肢が比較対象になります。

このように、「顧客が目的を達成するために選びうる選択肢すべて」を広い意味での競合として捉えると、分析の精度が上がります。

主観を排除し、事実ベースで情報を集める方法

3C分析を行う際、最大の敵は「思い込み」です。「顧客はこれを求めているはずだ」「競合は〇〇社に違いない」といった推測だけで進めると、実態とずれた分析になってしまいます。 可能な限り、一次情報や客観的なデータにあたることが重要です。

顧客の声を聞く:
営業担当者の記録（商談メモ・受注理由・失注理由）を整理する／既存顧客へのアンケートやインタビューを実施する／過去の問い合わせ履歴やクレーム内容を分析する。

競合を調査する:
実際に競合のWebサイトやSNSを隅々まで見る、資料請求をして対応を確認する、店舗や展示会を視察する。

公的なデータを使う:
官公庁（経済産業省や総務省など）の統計データ、業界団体のレポートなどを参照し、客観的な市場動向を把握する。

SWOT分析で内部・外部環境を可視化する

3C分析で集めた情報をさらに深く掘り下げるために、SWOT（スウォット）分析を用います。これは、内部環境（自社のこと）と外部環境（世の中や他社のこと）を、プラス要因とマイナス要因に分けて整理するフレームワークです。 自社の現状を「4つの窓」で整理し、言語化の素材を集めていきます。

強み（Strength）：自社が持つ独自の技術、人、ノウハウ

内部環境のプラス要因です。他社よりも優れている点、顧客に喜ばれている点をリストアップします。

例）

• 技術・製品: 特許技術、独自の生産ライン、不良品率の低さ、取扱製品の多さ。
• 人材・組織: 資格保有者数、経験豊富なベテラン社員、若手の定着率、チームワーク。
• サービス・対応: 即日見積もり、短納期対応、小ロット対応、アフターフォローの手厚さ。
• その他: 立地条件（駅近、IC近くなど）、創業〇年の歴史、特定業界との太いパイプ。

ここでのポイントは、謙遜せずに些細なことでも書き出すことです。「当たり前だと思っていたこと」が、実は他社にはない強みであるケースも多々あります。

弱み（Weakness）：リソースの不足やコスト面などの課題

内部環境のマイナス要因です。自社が苦手としていること、不足しているリソースを直視します。

例）

• リソース: 人手不足、営業担当がいない、Web担当者が兼任である。
• コスト: 大手と比較して価格競争力がない、仕入れコストが高い。
• 知名度: ブランド力が低い、指名検索が少ない。
• 設備: 設備が老朽化している、最新のITツールが導入されていない。

弱みを把握することは、ネガティブな作業ではありません。「何をしないか（捨てる戦略）」を決めたり、Webサイト上で「その代わり〇〇でカバーします」と誠実に伝えたりするための重要な材料になります。

機会（Opportunity）：市場の変化や法改正など、追い風となる外部要因

外部環境のプラス要因です。自社にとってチャンスとなり得る世の中の動きです。

市場トレンド:
DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進、SDGsへの関心、健康志向の高まり。

地域性:
都市再開発や交通インフラ整備に伴う需要変化、人口構成の変化（需要増につながる領域／縮小する領域の両面がある）。

制度:
補助金・助成金の新設や公募、制度変更に伴う新たな対応ニーズの発生（例：インボイス制度対応、電子帳簿保存法対応など）。

脅威（Threat）：競合の台頭や景気など、リスクとなる外部要因

外部環境のマイナス要因です。自社のビジネスを脅かす可能性のある動きです。

例）

• 競合: 大手企業のエリア進出、低価格な海外製品の流入、異業種からの参入。
• 市場: 原材料価格の高騰、少子高齢化による市場縮小、採用難。
• 技術: AIなどの新技術による代替可能性、技術革新による既存製品の陳腐化。

例えば「競合が増えている（脅威）。一方で、調査の結果、小ロット対応を求める相談が一定数ある（機会）。自社は小回りが利く（強み）ので、そこを優先して訴求しよう」といった仮説が立てられます。この分析結果が、次のステップで行う「VRIO分析」や具体的なコンテンツ作成の土台となります。

ステップ2：VRIO分析で「真の差別化ポイント」を特定する

SWOT分析で洗い出した「強み（Strength）」の候補は、現段階ではまだ原石の状態です。中には、顧客にとっては当たり前のことであったり、競合他社も同様に持っていたりする要素が含まれている可能性があります。 そこで、洗い出した強みが本当に市場での競争優位性につながるかどうかを見極めるために、「VRIO（ブリオ）分析」を行います。これは、Value（経済価値）、Rarity（希少性）、Inimitability（模倣困難性）、Organization（組織）の4つの視点で経営資源を評価するフレームワークです。

SWOTで見つけた強みを「4つの基準」で選別する

VRIO分析では、リストアップした強みの一つひとつに対し、以下の4つの問いを順番に投げかけていきます。すべての問いに「YES」と答えられるものが、その企業にとっての「持続的な競争優位（コア・コンピタンス）」となり得ます。

経済価値（Value）：その強みは顧客の課題解決に貢献しているか？

最初の問いは、「その強みは、顧客にとって価値があるか？」という点です。どれほど高度な技術や長い歴史があっても、それが顧客の悩み解決や利益につながらなければ、ビジネス上の強みとは言えません。

チェックポイント

• その技術によって、顧客のコスト削減や納期短縮が可能になるか。
• そのサービスは、顧客の不満や不安を解消するものか。
• 社内の「こだわり」が、顧客への「押し付け」になっていないか。

例えば、「創業100年の歴史」は素晴らしい事実ですが、それ自体が顧客の利益になるわけではありません。「100年の経験に基づく膨大なトラブルシューティング・データがあるため、万が一の故障時も即座に復旧できる」という形になって初めて、顧客にとっての価値（Value）となります。

希少性（Rareness）：競合他社は持っていないものか？

2つ目の問いは、「その価値を提供できるのは自社だけか？ あるいは少数か？」という点です。顧客にとって価値があっても、競合他社の多くが同じものを提供している場合、それは「強み」ではなく、業界内での「標準条件（あって当たり前のもの）」となります。

チェックポイント

• 競合他社のWebサイトにも同じことが書かれていないか。
• 「地域で唯一」「業界初」などの要素があるか。
• 特定のニッチな分野に特化しているか。

「親切・丁寧な対応」は重要ですが、多くの企業が標榜しているため、希少性は低いと判断される傾向があります。一方で、「〇〇という特殊加工ができるのは、愛知県内で当社を含め3社のみ」といった場合は、高い希少性を持ちます。

模倣困難性（Inimitability）：他社が簡単に真似できないものか？

3つ目の問いは、「他社がその強みを真似しようとしたとき、コストや時間がかかるか？」という点です。希少性があっても、すぐに真似できるものであれば、優位性は一時的なもので終わってしまいます。

チェックポイント

• その強みは、特殊な設備があれば誰でも再現できるものか（設備はお金で買えるため、模倣されやすい）。
• 長年の企業文化や、社員間の暗黙知に基づいているか（組織的なノウハウは模倣されにくい）。
• 特許や法的な権利で守られているか。

例えば、「最新の工作機械を導入したことによる生産性向上」は、資金力のある大手競合が同じ機械を買えば模倣されます。しかし、「その機械を使いこなす熟練職人の技術」や「機械の性能を最大限に引き出すための独自の治具製作ノウハウ」は、簡単にはコピーできないため、模倣困難性が高いと言えます。

組織（Organization）：その強みを最大限に活かせる体制か？

最後の問いは、「その強みを活用するための組織体制やフローが整っているか？」という点です。優れた経営資源を持っていても、それを活かす仕組みがなければ宝の持ち腐れです。

チェックポイント

• 強みをアピールして獲得した問い合わせに対し、迅速に対応できる営業体制があるか。
• Webサイト上の情報を最新の状態に保つための運用体制（更新担当者など）が整っているか。
• 経営層がその強みの重要性を理解し、投資や人材配置を行っているか。

例えば、「24時間365日サポート」を強みとして掲げる場合、実際に深夜や休日に対応できる人員配置やシステムが構築されていなければ、逆にクレームの原因となり、信頼を損なうリスクがあります。

中小企業が狙うべき「持続的な競争優位」とは

大企業と比較して資金やリソースに限りのある中小企業の場合、4つの基準すべてを満たす完璧な強みを見つけることは難しいかもしれません。しかし、すべての項目で満点を取る必要はありません。重要なのは、自社の戦い方を見定めることです。

設備や価格ではなく、積み上げてきた「信頼」や「独自のプロセス」を言語化する

「価格」や「設備スペック」での勝負は、規模の経済が働く大企業が有利な土俵です。中小企業がここで戦おうとすると、消耗戦に陥るリスクが高まります。 中小企業が目指すべきは、歴史的背景（History）や因果関係不明性（Causal Ambiguity：なぜか上手くいっている、外からは見えにくいノウハウ）に基づく強みの構築です。

長年の実績に基づく信頼関係:
「〇〇業界の主要企業とはほぼ取引がある」といった実績は、新規参入者が一朝一夕に築けるものではありません。

独自のプロセス:
「問い合わせから納品までのリードタイムを短縮するための独自の工程管理システム」や「顧客の要望を設計図に落とし込むヒアリング能力」など、ソフト面での強みは模倣されにくい傾向があります。

一点突破ではなく、複数の要素を掛け合わせて独自性を出す

単体では他社にもある強みであっても、それらを掛け合わせることで、独自のポジションを築くことができます。

【掛け合わせの例】

• 「技術力」×「対応力」: 技術力は平均的だが、担当者が若くフットワークが軽いため、急な仕様変更にも柔軟に対応できる。
• 「地域密着」×「専門性」: 名古屋市内であれば即日訪問可能で、かつ特定の医療機器メンテナンスに特化している。

このように、「Aという点では他社に劣るかもしれないが、Bという点と組み合わせることで、特定の顧客にとってはベストな選択肢になる」というロジックを組み立てることが、差別化の鍵となります。

ステップ3：ホームページのコンテンツへ落とし込む（言語化）

分析フェーズで「自社の強み」が明確になったら、次はいよいよそれをホームページ上のコンテンツとして表現する「言語化」のフェーズに移ります。 どんなに優れた強みも、ユーザーに伝わらなければ存在しないのと同じです。ここでは、分析結果を魅力的な「言葉」と「構成」に変換し、ユーザーの心を掴むための具体的な手法を解説します。

キャッチコピーとメインビジュアルの作成

ホームページのトップに表示される「メインビジュアル」と「キャッチコピー」は、ユーザーがそのサイトに留まるかどうかを短時間で判断するうえで重要な要素です。Webページの印象はごく短時間で形成されうるため、冒頭で『誰に・何を提供するサイトか』が伝わる構成にしておくと、離脱防止の観点で有利になりやすいです。

一瞬で「自分に関係がある」と思わせるコピーの作り方

キャッチコピーの目的は、かっこいい言葉を並べることではなく、ターゲットとなるユーザーに「これは私のためのサイトだ」と認識させることです。 抽象的な表現を避け、VRIO分析で特定した「価値（Value）」をストレートに伝えます。

【改善例：1】

• Before（抽象的）: 未来を拓く、確かな技術力。
• After（具体的）: 季節の食材を活かした創作料理。ひと手間かけた“驚きのある一皿”をお届けします。

【改善例：2】

• Before（抽象的）: お客様の笑顔のために、誠心誠意サポートします。
• After（具体的）: カット・カラー・仕上げまでマンツーマン対応。髪質に合わせた丁寧な施術でリピーター続出。

このように、「誰に（食通、こだわり派の美容室利用者）」「何を（創作料理、髪質に合った施術）」「どうやって（季節の食材やマンツーマン対応）」提供しているのかを具体的に表現することで、サービスの魅力がより明確になり、ユーザーの検索意図とも合致しやすくなります。

強みを視覚的に補完するメインビジュアルの選び方

キャッチコピーと同様に、画像選びも重要です。ここでも「事実」を伝えることを優先します。

フリー素材を避ける:
外国人のビジネスマンが握手している写真や、きれいすぎるオフィスのイメージ画像は、どこか嘘っぽい印象を与えがちです。ユーザーは「実際の会社の雰囲気」を知りたがっています。

リアルな現場を見せる:
実際に社員が働いている様子、保有している機械設備、整理整頓された工場内、商談中の風景など、自社の強みが伝わる「証拠写真」を使用します。

• 強みが「職人の技術」なら、真剣な眼差しで作業する職人の手元のアップ。
• 強みが「親しみやすさ」なら、スタッフの自然な笑顔や集合写真。

プロのカメラマンに撮影を依頼するのがベストですが、最近はスマートフォンのカメラ性能も向上しているため、構図や明るさを意識すれば、自社撮影でも一定の品質を確保できる場合があります。重要なのは、着飾った美しさよりも、ありのままの信頼感です。

裏付けとなる「根拠（エビデンス）」の整理（実績・お客様の声）

「強み」を主張するだけでは、ユーザーはまだ半信半疑です。「本当にそんなことができるの？」「実績はあるの？」という不安を払拭するために、客観的な根拠（エビデンス）を提示する必要があります。

数値や固有名詞を使って具体性を持たせる

曖昧な表現は信頼性を下げます。可能な限り、数値や固有名詞を用いて事実を記載します。

• 実績数: 「豊富な実績」→「年間150件以上の制作実績」「累計取引社数3,000社突破」
• 経験年数: 「ベテランスタッフが対応」→「業界歴20年以上の国家資格保有者が担当」
• スピード: 「迅速に対応」→「お問い合わせから2営業日以内に初回プランを提案」
• 取引先: 許可が得られる場合は、主要な取引先企業名をロゴ付きで掲載します。大手企業や地元の有名企業が含まれていれば、それだけで「ちゃんとした会社」という信頼の証（社会的証明）になります。

お客様の声（事例）を掲載する際のポイント

「お客様の声」や「制作事例（導入事例）」は、BtoBサイトにおいて検討段階のユーザーが意思決定材料として参照しやすい重要コンテンツです。単に「良かったです」という感想を載せるのではなく、以下の構成で「課題解決のストーリー」として紹介します。

1. 導入前の課題: どのような悩みを抱えていたか（例：在庫管理が煩雑でミスが多発していた）。
2. 選定理由: なぜ自社を選んだのか（例：他社にはないカスタマイズ性と、導入後のサポート体制が決め手だった）。
3. 導入後の効果: どのような成果が出たか（例：在庫差異がゼロになり、棚卸し時間が半分に短縮された）。

このような構成にすることで、同じような課題を持つ読者が「自社もこうなれるかもしれない」という具体的なイメージ（疑似体験）を持つことができます。

ターゲット層（担当者・決裁者）に響く情報の優先順位

BtoBの取引や、高額な商材を扱う場合、Webサイトを見る人と、最終的に決裁する人が異なるケースが多々あります。 それぞれが見ているポイント（評価軸）が異なるため、両方に響く情報を網羅的に配置する必要があります。

担当者向け：現場での使いやすさやサポート体制の安心感

実際に商品やサービスを使ったり、やり取り窓口となったりする「現場担当者（実務を担当する部署・担当者）」は、自身の業務負担が減ることや、失敗しないことを重視する傾向があります。

重視するポイント:

• 使い勝手は良いか（操作性、UI）。
• 困ったときにすぐ相談できるか（サポート体制、マニュアルの有無）。
• 上司への報告資料が作りやすいか（スペック表や比較資料のダウンロード可否）。

響くコンテンツ:

• 「導入までの流れ」の図解（手間がかからないことをアピール）。
• 「よくある質問（FAQ）」の充実（疑問を自己解決できる）。
• 担当者の顔が見えるブログやスタッフ紹介（相談しやすさの演出）。

決裁者向け：費用対効果、信頼性、事業への貢献度

最終的な承認を行う「決裁者（経営層や部長クラス）」は、会社としての投資対効果（ROI）やリスクを重視します。

重視するポイント:

• 投資に見合うリターンがあるか（コスト削減効果、売上向上効果）。
• 信頼できる会社か（経営基盤、セキュリティ体制、コンプライアンス）。
• 将来性はあるか（拡張性、長期的なパートナーシップ）。

響くコンテンツ:

• 「費用対効果のシミュレーション」事例。
• 会社概要、沿革、代表メッセージ（企業理念やビジョンの共有）。
• セキュリティポリシーや認証取得状況（ISO、Pマークなど）。

ホームページの構成としては、トップページや製品ページの上部では「担当者向け」のわかりやすさを重視し、下部や詳細資料ダウンロードページで「決裁者向け」の堅い情報を補完するといった工夫が有効です。 このように、ターゲットの社内稟議プロセスまで想像してコンテンツを用意することが、問い合わせのその先にある「成約」を手繰り寄せるポイントとなります。

言語化した「強み」を効果的に発信し続ける方法

分析を経て言語化された「強み」は、一度ホームページに掲載して終わりではありません。なぜなら、競合他社も常に動いており、顧客のニーズも変化し続けるためです。自社の価値を顧客に認知してもらい、信頼を積み上げていくためには、継続的な情報発信が有効な手段となります。 ここでは、言語化した強みを軸に、ブログやSNS、SEOなどを活用してターゲットに届け続けるための具体的なアプローチについて解説します。

ブログやSNSなどを活用して信頼を積み上げる

ホームページを「待ちの媒体」とするならば、ブログやSNSは「攻めの媒体」や「関係構築の媒体」と位置づけることができます。それぞれの特性を理解し、使い分けることで、より立体的に自社の強みを伝えることが可能です。

専門的な解説はブログ、リアルタイムな活動や想いはSNSと使い分ける

発信する情報の種類によって、適したプラットフォームが異なります。以下に例を挙げてみます。

ブログ（ストック型コンテンツ）
自社の技術やノウハウ、解決事例などを深く掘り下げて解説するのに適しています。例えば「特殊加工の技術解説」や「導入企業の成功事例インタビュー」など、読み応えのあるコンテンツを蓄積していきます。これらは過去の記事も検索経由で読まれ続けるため、長期的な資産となります。

SNS（フロー型コンテンツ）
X（旧Twitter）、Instagram、Facebookなどは、情報の鮮度と拡散性が特徴です。「展示会への出展情報」「社内勉強会の様子」「新入社員の紹介」など、会社の雰囲気や「人」の魅力を伝えるのに役立ちます。リアルタイムな発信は、顧客との心理的な距離を縮める効果が期待できます。

複数のチャネルで「強み」を一貫して発信し、認知度を高める

重要なのは、どのチャネルでも「自社の強み」を一貫させることです。ホームページでは「技術力」を売りにしているのに、SNSでは「安さ」ばかりをアピールしていると、ユーザーは混乱し、ブランドイメージが定着しません。 「技術力」が強みであれば、SNSでも「今日の加工事例」として技術の高さがわかる写真を投稿するなど、すべての発信が強みの証明につながるよう意識して運用するのがおすすめです。

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SEOを意識したライティングでターゲットに届ける

言語化した強みをより多くの見込み顧客に届けるためには、検索エンジン最適化（SEO）の視点が不可欠です。ユーザーがどのようなキーワードで検索したときに、自社のコンテンツを表示させたいかを逆算して記事を作成します。

検索意図（ユーザーの悩み）に寄り添った記事構成

SEOライティングの本質は、Googleなどの検索エンジンを攻略することではなく、検索ユーザーの疑問や悩みに的確に答えることです。 例えば「名古屋 金型 試作」で検索するユーザーは、「名古屋近郊で、金型の試作を短納期で依頼できる会社」を探していると推測できます。このユーザーに対して、「当社の金型技術の歴史」を長々と語るよりも、「試作から量産までワンストップで対応可能な体制」や「最短3日で納品した事例」を提示するほうが、検索意図を満たし、問い合わせにつながる可能性が高まります。 自社の強みが、ユーザーのどのような悩みに対する「解決策（ソリューション）」になるのかを常に意識して執筆します。

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地域名を絡めたキーワード戦略

中小企業、特に地域密着型のビジネスの場合、「エリア名」を含んだキーワード対策は極めて有効です。たとえば、 「眼鏡購入」という単体キーワードで全国の上位を狙うのは困難ですが、「眼鏡購入 名古屋」や「愛知 製造業」といった複合キーワードであれば、競合が絞られ、上位表示の難易度が下がります。また、エリア名を含めて検索するユーザーは「近くの業者に依頼したい」という意図が明確なことが多く、問い合わせなどの行動につながりやすいケースがあります。ブログ記事のタイトルや見出しに、自然な形で地域名を盛り込むことを推奨します。

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AIツールを賢く使い、言語化のスピードを上げる

「ブログやコンテンツ更新が重要なのはわかるが、書く時間がない」「文章力がなくて筆が進まない」という担当者の方も多いでしょう。現在は、例えばChatGPTやGeminiなどの生成AIツールを活用することで、コンテンツ作成の負担を軽減できる環境が整っています。

ブレインストーミングや下書き作成におけるAI活用法

AIは、ゼロからイチを生み出すよりも、壁打ち相手や構成案の作成に適しています。

• アイデア出し: 「製造業のWeb担当者が抱える悩み出しを10個挙げて」と指示し、記事のネタを探す。
• 構成案の作成: 「『金型試作の納期短縮』をテーマにしたブログ記事の構成案を作って」と依頼し、骨子を作る。
• 下書き作成: 箇条書きで伝えた内容をもとに、「これをブログ記事の導入文としてまとめて」と指示する。

このようにAIを「助手」として使うことで、執筆にかかる時間を大幅に短縮できます。

最終的なチェックは必ず人の目で行い、熱量を込める

AIは効率化に役立ちますが、生成された文章をそのまま掲載することは避けるべきです。事実関係に誤りがないか（ファクトチェック）はもちろんですが、文章に「自社らしさ」や具体的な経験・事例が反映されにくいことがあるためです。生成AIは、構成案づくりや下書き作成などの“たたき台”として活用すると効率的です。一方で、公開前には事実関係（数値・固有名詞・制度など）の確認と、自社固有の事情に合わせた調整が欠かせません。下書きをベースに、担当者の具体的な経験や事例、顧客への提供価値を追記・修正することで、自社らしさのある内容に仕上げられます。あくまでツールとして使いこなし、最終的な品質責任は人が持つという運用が求められます。

■併せてチェック！：AIを使ってブログ記事を制作する場合の注意点やコツなどは下記の記事からご確認いただけます。

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自社の強みを分析する際によくある失敗と対策

強みの言語化は簡単な作業ではありません。多くの企業が陥りがちな失敗パターンを知っておくことで、無駄な迷走を避け、効率的に分析を進めることができます。

主観的な「思い込み」だけで進めてしまう

最も多い失敗は、社内の感覚だけで「当社の強みはこれだ」と決めつけてしまうケースです。

失敗例
社長が「技術力が一番」と言っているから、それをそのまま強みとしたが、実は顧客が評価していたのは「担当者の親しみやすさ」だった。

対策

• 顧客へのアンケートやインタビューを実施する。
• 営業担当者が普段顧客からどのような言葉をかけられているか、現場の声を拾い上げる。
  

Googleマップの口コミや、過去の御礼メールを見返すことも有効です。客観的なデータや第三者の声を取り入れることで、独りよがりな分析を防ぎます。

強みを詰め込みすぎて、何が一番の売りかわからなくなる

「あれもできます、これもできます」とアピールしたい気持ちは理解できますが、情報過多は逆効果になることがあります。

失敗例
「高品質・低価格・短納期・全国対応・全メーカー対応」とすべてを並べ立てた結果、何かに特化した競合他社と比較された際に選ばれにくい。

対策:
ターゲットを絞り込み、伝えるメッセージに優先順位をつけます。「全てにおいて80点」を目指すのではなく、「ある特定の悩みを持つ顧客にとっては120点」の解決策を提示する意識が大切です。トップページで伝えるメインの強みは一つか二つに絞り、その他の特徴は下層ページで補足するといった情報の階層化を行います。

一度決めたら変えない「固定化」のリスク

ビジネス環境は常に変化しています。過去に強みだったものが、時間の経過とともに陳腐化したり、市場のニーズがなくなったりすることは珍しくありません。

失敗例:
10年前に作った「最新設備導入」というキャッチコピーを使い続けているが、現在は他社も同等の設備を持っており、差別化になっていない。

対策:
定期的に（例えば1年に1回など）、自社の強みを見直す機会を設けます。3C分析やSWOT分析を定期的に行い、市場環境の変化や競合の動きに合わせて、打ち出すメッセージを微調整（ブラッシュアップ）していく柔軟な姿勢が必要です。ホームページは作って終わりではなく、育てていくメディアであると認識しましょう。

まとめ｜自社の強みを活かしたホームページ構築で成果を最大化する

ホームページ制作において、「自社の強み」を言語化することは、単なるキャッチコピー作りではありません。それは、自社が誰にどのような価値を提供できるのかを再定義し、経営戦略の軸を定める重要なプロセスです。

本記事では、以下の3つのステップでその方法を解説しました。

1. 現状把握（3C・SWOT分析）: 市場・競合・自社の事実を客観的に整理する。
2. 強みの特定（VRIO分析）: 経済価値や希少性などの基準で、真の強みを選別する。
3. 言語化と発信: ターゲットに響く言葉やビジュアルに落とし込み、ブログやSNSで継続的に伝える。

デザインがきれいなだけのサイトは一時的に目を引きますが、価値提案や判断材料が不足しているサイトでは、比較検討の段階で離脱や保留が起きやすく、結果としてコンバージョンに結びつきにくいことがあります。一方で、自社の強みが明確に言語化され、顧客の課題解決につながる情報が網羅されたサイトは、時間の経過とともに信頼という資産を蓄積し、安定的な問い合わせを生み出すエンジンとなり得ます。

もし、社内だけでの分析に行き詰まったり、言語化した強みをどのようにデザインや構成に落とし込めばよいか迷ったりした場合は、外部の専門家の知見を借りることも一つの有効な手段です。客観的な視点が入ることで、自分たちでは気づかなかった新たな魅力が発見されることも少なくありません。

株式会社WWGでは、名古屋を拠点に企業ホームページ制作の支援を行っています。 BtoBの領域でのコーポレートサイトや採用サイトの制作実績も多くございますので 「自社の強みが何かわからない」「Web集客を始めたいが何から手をつければいいかわからない」といった段階からのご相談があれば、お気軽にお問い合わせください。