これまで、3回にわたってBtoBマーケティングにおけるUGC（ユー・ジー・シー）の重要性や活用事例について解説してきました。

そこで今回は「BtoBでUGCを集めるなんて至難の業・・・」とお悩みの方に向けて、効果的なUGCの集め方について解説していきます。

この記事を読めば、何から進めていくべきか・・・というこの先の戦略が立てやすくなると思うので、ぜひ一緒にポイントをおさえていきましょう！

※下記の記事を読んでからこの記事を読んでいただくとさらにわかりやすいと思いますので、参考にリンクを貼っておきますね。UGCとは何か詳しく解説しています。

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【事例4選】BtoBでもUGCは盛り上がる！活用のコツも解説

目次

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1. UGCのなかでも注目したい「レビュー」について
2. レビューを集める具体的な方法

2.1.自社のSNSアカウントやホームページを活用する
2.2.顧客インタビューを実施する
2.3.レビューサイトやSNSを活用する

3. UGCを効果的に活用するための「運用型UGC」

3.1.運用型UGCとは
3.2.運用型UGC、実施のポイント

4. まとめ

前回の「【事例4選】BtoBでもUGCは盛り上がる！活用のコツも解説」の記事で、BtoBにおけるUGCの種類や活用のコツを解説しました。

このようにUGCの種類はいくつかありますが、特に注目したいのが「クチコミやレビュー」です。

BtoBでは、取引先が法人である分、発信されたUGCは個人の意見発信ではなく会社としての意見発信になるため、UGCが生成されることにもハードルがあります。様々な種類のUGCを集めることが難しい場合は、まずレビューの収集に注力していくのがおすすめです。

なぜレビューに着目するかというと、レビューはBtoBマーケティングにおいても活用の幅が多く、効果を期待できるからです。

BtoBの商材やサービスは、単価が高く、決裁者も複数人いるケースが多いため、比較検討から購入までの期間が長くなります。それはつまり、導入する製品をしっかりと吟味し比較検討してから購入するということです。そんなときに、比較検討材料として効果的なのがレビューです。

製品やサービスに対するレビューは、顧客の実体験に基づくため、自然かつ具体的に製品への信頼性を高めてくれます。レビューを上手く活用することで、新規顧客の獲得も期待できるでしょう。

レビューは、具体的に下記のような場面で活用できます。

上記のような“目に触れやすい場所”にレビューを表示させることで、顕在層のみならず、潜在層に対しても製品やサービスの魅力をアピールすることができます。

UGCの活用の仕方も「レビューをホームページや資料に載せる」といったシンプルな形式であり、著作権や薬機法等の法令遵守には注意が必要なものの、比較的対応しやすいところもメリットです。

BtoBは個人ではなく法人としてのレビューとなるため、BtoCと比べてレビューの母数はどうしても少なくなります。一方で、たとえば業界内での著名人や有識者などから、製品やサービスに対してのクチコミやレビューを獲得できた場合、その人物への信頼性が製品への信頼にも影響するので、成約率が高まりやすくなります。

「でも、そのレビューを集めるのがむずかしい！」

そうですよね・・・先ほどもお伝えした通り、BtoBではとくにハードルが高いです。でも、方法はちゃんとあります。ここからは、具体的なレビューを集める方法について見ていきましょう。

レビューを集める方法はいろいろありますが、この記事では以下の3点の方法について解説していきますね。

2.1. 自社のSNSアカウントやホームページを活用する

まずは、自社のSNSアカウントやホームページを活用して、レビューや意見を募集する方法です。具体的には、ホームページに製品やサービスに関する意見やレビューを募集するフォームを設置し、収集する方法が挙げられます。

フォームの内容は、入力の手間がなるべくかからないようなシンプルで分かりやすい形式を意識して作ると良いでしょう。「何を書けばいいかわからない」という場合に備えて、「どういった課題がありましたか？」「今回のサービスで課題は解決されましたか？」といった固定の質問を設けておくのも効果的です。

どういった観点でレビューしてもらいたいのかを明確にしてあらかじめ質問を設定しておくと、レビュー回答者はスムーズに回答できますよ。

ホームページ等へのフォームの設置については、専門知識がなくても簡単にWebページの更新ができるCMS（コンテンツ・マネジメント・システム）のプラグインを活用する方法や、フォーム制作ツール等を使用する方法があります。もし、自社で制作するのが難しい場合やユーザビリティにこだわりたい場合は、ホームページ制作会社に相談すると良いでしょう。

また、フォームを設置しただけではレビューは集まりにくいため、ビジネスメールや公式SNS等を活用して、定期的に顧客に対して意見やレビューの投稿を促すことも重要です。

契約後のフォローアップや定期連絡などのタイミングでレビューを依頼したり、日ごろからSNSで製品やサービスに関する意見を募集している旨を発信したりすることで、レビューをしてもらえる機会をコツコツ増やしていくと良いでしょう。

自社のコンテンツを活用してレビューを収集する場合、顧客との関係性も重要になってきます。製品やサービスへの満足度が高いほど、レビューの依頼も引き受けてもらいやすくなるため、質の高い製品やサービスの提供も心掛けていくことも大切です。

2.2. 顧客インタビューを実施する

自社のSNSアカウントやホームページを活用する以外にも、顧客インタビューを実施する方法があります。フォームなどで回答してもらうよりも、よりリアルな生の声を聞くことができる点がメリットです。「お客様の声」という形で、ホームページや資料などあらゆる場面で活用できます。

さらに、顧客インタビューが実施できれば、BtoBマーケティングで重要とされている導入事例（ケーススタディ）の制作なども可能です。導入事例コンテンツの場合は、ユーザー企業の課題背景や選定理由から課題を解決できた理由まで、細やかに情報を発信することができます。

一方で顧客インタビューは、フォームやSNSでレビューを募るよりも準備や制作などに時間を要するため、実施のハードルは高いです。顧客との関係性あってこそ成り立つ手法でもあります。そのため、製品やサービスに満足してもらえるように、質の高い対応を心掛けることが重要です。

顧客インタビューや導入事例の制作を継続的に行う場合は、社内で依頼フローや協力企業の選定基準、謝礼内容などを定めておくとスムーズです。

また、インタビューを依頼する場合は、依頼先企業が取材内容をイメージしやすいように以下の項目を明確して説明しましょう。

顧客インタビューは、協力企業の選定や、日程の調整、インタビュー項目の作成・・・など準備すべきことが多い分、得られる情報も多いです。

そのため、ホームページやSNSでなかなかレビューが集まらない場合は、インタビューに協力してもらえる企業がいないか検討してみるのも有効的な方法の1つです。

2.3. レビューサイトやSNSを活用する

自社でレビューを集めるのが難しい、インタビューを依頼できる顧客もまだいない・・・という場合には、SNSやWeb上ですでに生成されているクチコミやレビューを探す方法や、レビューサイトを活用する方法が有効です。

ただし、先ほどもお伝えした通り、BtoBはBtoCと比較するとUGCの母数が少ないため、SNSやWeb上を探しても、なかなかUGCを見つけることが難しいのが現状でもあります。

そんなときに活用したいのが、CGM（シー・ジー・エム）型のプラットフォームです。CGMとはクチコミや投稿をまとめているメディアを指す言葉で、最近では、「ITreview」や「ミナオシ」といった、レビュープラットフォームのサービスも提供されており、あらゆるサービスや製品を横断的に比較検討できる環境があります。

こうしたプラットフォームは、ユーザーに対して、様々な製品やサービスの比較検討に便利なレビュー情報を提供しています。その一方で、製品・サービスを提供する事業者に対しても、収集したレビューやユーザー情報をマーケティングに活用できるプランを提供しているのが特徴です。

なかなかレビューが集まらない…という場合は、利用を検討してみると良いでしょう。

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ここまで、レビューの集め方を3つ解説してきましたが、UGCをマーケティングで活用していく場合は、著作権・ステマ規制・薬機法といった法令の遵守や、ネガティブな反応への真摯な対応などが求められます。

詳しくは、以下の記事でも解説しているので、詳細を知りたい方はぜひ下記のチェックしてみてくださいね。

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レビューの集め方について、なんとなくイメージが付いてきたでしょうか・・・？BtoBの場合、個人ではなく企業同士であるため、レビューを集めるのにも時間がかかりますが、コツコツがんばっていきたいものです。

ここからは、がんばってようやく集めたレビューをはじめとするUCG・・・実はそのまま使うだけではもったいない…！というお話をさせてください。

結論だけお伝えすると、UGCは運用していくことでより効果を発揮してくれます。

「え・・・？UGCって運用できるの？どういうこと？」という方に向けて、順番にご説明していきますね。

3.1. 運用型UGCとは

運用型UGCとは、生成されたUGCを活用した際の効果を検証しながら、継続的に見せ方や選び方を調整し、活用するUGCを改良していく一連のサイクルを示します。

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▼今あるUGCを活用
▼効果を検証
▼検証結果をもとに、さらに効果的なUGCを収集

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上記のような流れで、スピーディにPDCAサイクルを回し、活用するUGCを改良していくことで、より効果的にUGCを活用することができます。

どのようなUGCがコンバージョンにつながりやすかったのか、クリック率が高いUGCはどれだったのか、なぜ、効果がよかったと考えられるのか、どう働きかければ効果がでやすいUGCを収集できるのか・・・などを検証し、次に繋げていくイメージです。

たとえば、自社の製品に対するレビューを、そのまま一覧でホームページに掲載していた企業があったとします。そして、UGCの効果を分析した結果、「課題について触れたレビューの効果が良い」ということが分かった場合、レビューを課題別にカテゴライズして表示するなどの、ユーザーのニーズに合わせたレビューの表示が可能になります。

このように、活用して終わりではなく、UGCがどのように効果を発揮しているかを効果測定し、活用方法をブラッシュアップしていくことで、UGCの効果を高めることができます。

3.2. 運用型UGC、実施のポイント

それでは最後に、運用のポイントを見ていきましょう！（完読まであと少しです！）

UGCを運用していくうえでのポイントは以下になります。

上記1～5のサイクルを繰り返しおこなうことが効果につながります。分析をおこなう際はクリック数／インプレッション／コンバージョンといった定量的な数値指標を設けることで客観的な分析が可能になります。

そして、こうしたサイクルを回す場合、スピード感も重要です。

SNSが普及し、BtoBにおいてもEC市場が拡大していることから、顧客の声をスピーディに拾い上げるインフラが整ってきています。そのため、これまで以上に情報の鮮度が重要視されています。

それはつまり、リアルタイムで顧客の声を拾いつつ、ニーズに合わせた発信をしていくことがマーケティングにおいて有効である、ということでもあります。

「スピード・・・でもそんなスキルも時間もない・・・」と不安に思う方もいらっしゃるかもしれません。そんなときに頼りになるのがUGC活用ツールです。

UGC活用ツールでは、あらゆる場所で生成されたUGCを効率的に収集してホームページに掲載したり、効果を分析できるダッシュボード機能が付いていたり・・・と、効率的にUGCを運用できるサービスが提供されています。

コンスタントにUGCが収集できる環境になってきた次のフェーズとして、こうしたツールの導入も検討していくことで、より効果的なマーケティングをおこなうことができるでしょう。

いかがでしたか？今回は、BtoBにおいて重要なUGCであるレビューの集め方について解説しました。

レビューを収集するには、時間や労力が必要ではありますが、ホームページやSNSを活用する以外にも、レビュープラットフォームのサービスを利用する方法などがあるので、自社の状況に合わせてコツコツ集めていくことが大切ですね。

また、レビューをはじめとするUGCが継続的に集められるようになってきた次のフェーズでは、UGCを運用していくことも重要になってきます。

もし「UGC活用ツール導入してホームページと連携させたいけれど、どうしたらいいのかわからない・・・」という場合は、制作実績が豊富なホームページ制作会社に相談するのがおすすめです。無料で相談を受けてくれる場合が多いので、抱え込まずに相談してみると良いでしょう。

※当社WWG（ダブル・ダブル・ジー）でもUGCマーケティングや活用についてのご提案が可能です。気になられる方は、気軽にお声をかけて下さいね。

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